Всем entrepreneurs – пятничная 2х часовая дорога по Кутузовскому дала время доформулировать одну мысль: тот факт, что все сейчас говорят об интернете, Твиттере, Фейсбуке, социальных сетях и разных надстройках над предыдущим совсем не означает, что вам нужно строиться рядами и делать очередной клон чего-то западного либо даже нечто оригинальное, но все равно привязанное к consumer-интернету. Со времен написания статьи “О Стартапах и Бизнес-Моделях” четыре года назад ничего по сути не изменилось: бизнес-модели те же, а значит и монетизировать интернет-проекты все также очень сложно.
Если вашей целью стоит не поучаствовать во всеобщем socio-internet-hype, а построить успешный работающий бизнес в области технологий, настоятельно рекомендую обратить внимание на Enterprise-рынок (т.е., рынок крупных компаний). Плюсов у этого подхода всего два, но они перекрывают все возможные минусы:
- Его обходят стороной hype-makers, а значит там гораздо меньше конкуренция, в том числе и со стороны исповедующих модель “будем работать себе в убыток, пока не кончатся деньги инвесторов, а там посмотрим”
- У крупных компаний есть деньги. Много денег. Которые они готовы отдать за продукты, решающие их реальные проблемы. Может сложиться мнение, что рынок там давно поделен такими же крупными корпорациями и все проблемы так или иначе решаются, но это далеко не так – многие существующие продукты неудобны, дороги и имеют множество “дыр”, которые вполне может успешно закрывать стартап.
Конечно, чтобы использовать эти два плюса нужно приложить несколько больше усилий, чем прочтение книжки по Ruby-on-Rails и изучение API Твиттера, но и положительный результат при хорошем execution практически гарантирован. Усилия же нужно прилагать для учета следующих особенностей и выполнения определенных шагов:
- Найти нужную “дыру” или проблему для решения. Здесь очень полезно иметь знакомого, хорошо знающего ту или иную индустрию изнутри. Он же может стать одним из первых клиентов для вашего нового продукта. А возможности есть везде.
- Важно, чтобы ваш продукт был: а) хорошим б) недорогим в) либо решал новую проблему, либо закрывал дыру в имеющихся более сложных решениях, либо делал то же, что конкуренты, но лучше и дешевле (самый рискованный путь). Лучше всего начать с закрытия дыр.
- Вам нужны настоящие продажи (в смысле организации). Не веб-сайт. Не регистрация на download.com. Реальные люди, сидящие на телефоне, выезжающие к заказчику в офис, обедающие в ресторанах, в костюмах, галстуках и с часами.
- Если предыдущий пункт вас пугает, вам все равно нужен канал (= партнеры). Убедите 2-3 ключевых реселлера / интегратора в России, что а) ваш продукт будет востребован б) партнер сможет заработать на нем хорошую маржу (не нужно быть жадными – 90% от тысячи рублей хуже, чем 10% от миллиона, а масштабироваться без партнеров вы не сможете). В цивилизованных странах вместо интеграторов достаточно ограничиться дистрибуторами (опять же, реальными, а не интернет). Обучите их инженеров / presales и дайте им sales kit с парой презентаций и парой брошюр.
- В дальнейшем, все это будет расти и всем этим нужно будет управлять, для чего лучше всего нанять профессионалов из западных вендоров, а секрет успешного роста все равно на 95% будет состоять из EXECUTION.
Если вышеперечисленное вас пугает – это хорошо, оно пугает всех wannabe-стартаперов. А выживают и становятся успешными те, кто не идет вслед за толпой, а спокойно и методично делают свое дело там, где еще нет широкой просеки, а так, тропинки. В России всего три компании подобного толка (и то с натяжкой) – Kaspersky, ABBYY и Parallels (Veeam уже не совсем российская компания). Их совершенно точно может быть больше.
10 Comments
Спасибо, Антон! действительно актуальная тема.
На самом деле, похоже это вопрос не только к стартапщикам, но и к инвесторам. Даже не удержался от ответного поста “Re: о стартапах в корпоративном сегменте” – http://sorlik.blogspot.com/2010/06/re.html
Антон, почему же Veeam – “уже не совсем” российская компания? :-)
А если брать не только enterprise, а, вообще, какую-либо узкоспециализированную нишу? Например, библиотека для математических расчетов (моделирование, прогнозирование). Или какое-нибудь низкоуровневое системное ПО. Это по оценке вероятности успеха будет сравнимо с enterprise?
В Enterprise главный плюс – наличие денег и понятные правила по которым с ними расстаются. В математических рассчетах и низкоуровневом ПО – ситуация сильно другая.
Насчет правил, я не спец в этой сфере. Можете посоветовать отправную точку? Книги, интернет-ресурсы. Больше из любопытства- оторвать голову от программистских задач, расширить кругозор.
это блаблабла-статья, рожденная рассуждением от противного.
добро пожаловать в ИТ-дирекцию любой крупной компании. без протекции вы им даже 10 калькуляторов не продадите, пусть даже с голосовым управлением. чем крупнее компания, тем сильнее она копирует наше коррумпированное государство.
затыкать дыры в ит-инфраструктуре крупной компании неким магическим стартапом – дохлая затея. возьмите зоопарк корп. ПО и неизбежную задачу по интеграции своего творения. вы автоматом превращаетесь в интегратора. только вас там не ждут с заплатками, требующими кастомизации итд.
сможете построить крутой портал с единым и, что важнее, человеческим ифейсом ко всему зоопарку софта? наверно есть куда копать. сделайте круче шарепоинта 2010 и напишите на все случаи жизни доп. модули. удачи в составлении прайса на внедрение решения.
Насчет того, что 95% это execution – золотые слова. В этой области, если вы даже и нашли какое-то решение и начали его имплементировать, скорее всего, после первой альфа версии, ваше решение превратится в что-то, чего вы вовсе не предвидели. Нужно уметь быстро поменять неправление, уметь писать софт адаптивно, не боятся выбросить наработанное.
Хорошие инвесторы (по крайней мере те, с которыми я общался в silicon valley) это тоже понимают, и поэтому не дадут денег на такой стартап абы кому. Так что тут нужны лидеры с успешным опытом. Такие стартапы, как правило, получают крупные инвестиции еще до того, как у них есть платящие клиенты. Совсем другое дело B2C, social network, web2.0 – тут один человек может написать первую версию за неделю и если после этого за месяц вам удастся набрать 100 000 пользователей – то инвестиции у вас в кармане. Но и здесь 95% успеха это – execution. Через два дня после вашего запуска появится еще десяток таких же сайтов/сервисов и вы будете бежать с ними на перегонки, в постоянно растущей толпе.
Very vivid appearance, perfect plot, challenging game. Many of us put this game as a very important part of life. Surprise,when I browse the web ,I found these website Pretty good. adidas arenas Signature
“затыкать дыры в ит-инфраструктуре крупной компании неким магическим стартапом – дохлая затея”
согласен. Однако Хорошая идея может поднять компанию до новых высот. Поэтому забивать на мысли о стартапе им не стоит!
Интересная статья! Вот Вы пишите, что не надо делать что-то подобное, клонировать успешные западные стартапы. Вспомните, как появилась социальная сеть “Вконтакте”, это же чистый клон Фейсбука, который привез нам Дуров! Поэтому брать некие идеи с запада лучше, нежели изобретать велосипед самому. А для успеха, нужно просто быть на шаг впереди других и тогда будут и идеи, и инвесторы!