Я очень редко пишу о бизнес аспектах своей основной работы, которая последние лет 5 заключается в построении и управлении партнерствами и каналами продаж. Однако же, вот этот пост Димы Честных о преимуществах продаж исключительно в онлайне и недавний разговор с Феликсом Мучником относительно зрелости воззрений в бизнесе небольших отечественных разработчиков в очередной раз навел на мысль, что делать это нужно.
Как растить бизнес? Зачем нужны дистрибуторы, реселлеры, альянсы и прочие партнеры и зачем с ними делиться прибылью? Как показывает практика, в большинстве своем это мало кто понимает – и, видимо, в этом в том числе причина того, что кроме Касперского, Абби, Veeam и 1С нет никого.
Собственно, прежде чем я начну делиться best practices на тему развития софтового бизнеса за рамками команды из 2х друзей и продаж через DigitalRiver или Softkey, хотел спросить у вас: эта тема вообще была бы интересна?
49 Comments
Да :)
Да, было бы очень даже интересно!
Плюс еще хотелось бы услышать твое мнение про развитие партнерского канала в Open Source проектах. Я пока никак не могу в голове разложить как развивать партнеров, если ты сам живешь только за счет услуг.
Да, было бы очень интересно почитать!
У вас хороший стиль изложения, я думаю даже известные best practices Вы бы хорошо смогли хорошо структурировать ;)
А о какой ценовой категории Вы собираетесь рассказывать? Продажа утилит за 10уе и продажа сложных программ (или онлайн-сервисов) стоимостью от 500уе/лицензия (или 100уе/месяц подписка) очень сильно отличается…
Так же как различается продажа нескольких десятков продуктов с сильно развитой конфигурироуемостью и разнообразной политикой лицензирования от проджи одного, хоть и сильно дорогостоящего коробочного решения. ИМХО =)
да
Антон, однозначно интересно
Хм, а не у софткея чуть ли не 60% комиссия?
Буду с нетерпением ждать раскрытия темы.
безумно интересна!
Да, надо.
Да.
Да, очень интересно.
Хотя я и не связан с продажей софта.
Скорее с покупкой.
Да.
to Mike Сколько же лет будет держаться легенда о безумной комиссии Софткея :) Сами-то пробовали заключать договор?
2Феликс Мучник:
Пару-тройку лет назад хотел через них распространяться, почитал рейты, ужаснулся :) После – уже не проверял, ибо не верил, что комиссия может падать :) Спасибо за ваш комментарий, сейчас проверю ещё разок.
Через них, т.е. через нас :) Вот так, оказывается, вы все про нас знаете :)
Прошу прощения, не признал в гриме :)
Тема очень интересная. Буду ждать статей.
P.S.
Антон, недавно читал, что VMWare вошла в альянс по продвижению b2b-софта под Mac, т.е. даже для продвижения платформы для корпоративных клиентов.
А в России будет что-то подобное?
в 2001 году я делал проект по дистанционному обучению продавцов одного крупного фармдистрибутора. Мы тогда много дискутировали на тему не сделать ли нам он-лайн аптеку. В итоге не сделали, т.к. стало понятно, что при существующей системе исполнения заказов мы не сможем конкурировать с обычными аптеками у дома ни по скорости, ни по удобству обслуживания для бабушек. Кстати, фармбизнес отличный пример отрасли в которой производителям невозможно перейти на прямую модель продаж. Аптеки предлагают столь широкий и глубокий ассортимент, что ЛЮБОЙ производитель закрывает в нем доли процента. Покупателю удобнее пойти в аптеку и выбрать нужное лекарство в одном месте, и не тратить время на общение с десятком поставщиков. Аптеке удобнее купить все у одного или 2-3 дистрибуторов. Это и есть услуга канала, создающая добавленную стоимость, за которую клиенты готовы платить. Этот принцип в общем и целом справделив для любой отрасли с большим ассортиментным рядом продукции, в т.ч. и для ИТ. Т.ч. без партнеров никуда :)
http://hh.ru/vacancy/1554810
Я вот даже и не знаю что сказать. Что, много людей, которые могут рулить партнерскими отношениями?
aristar, проблема в том, как и с множеством других вакансий в нашей стране, что у нас каждая компания понимает разные вещи под одним и тем же названием. “Менеджер по работе с вендорами” по ссылке обычно не предполагает никакого decision making’a, а представляет из себя по сути исполнение требований вендоров и управление контактами. Кстати, к большому нашему вендорскому сожалению.
чтобы на партнеров сбагрить не самую легкую участь продажи товара, а самому комиссионные только выплачивать.
Шмотка, а вы не в курсе, как частно партнеры идут к вендорам, чтобы иметь возможность учавствовать в их продажах? :-)
Ууух. :) Мне интересно стало, хотя я явно не отношусь к группе разработчиков. Тут же вспомнился пример MAPILAB http://www.mapilab.com За полгода до релиза MAPILab Reports, Саша Горлач ручками проездил с десяток потенциальных партнеров на предмет работы с новым продуктом. Достиг, то что я знаю, как минимум 3 цели
1) Часть ребят ему сказали что сей продукт они готовы продавать как услугу для клиентов (аудит)
2) Уговорили сделать цену на продукт выше чем они хотели (для канала продаж)
3) Благодаря Сашиному обаянию, люди не только узнали, что MAPILAB это не только какие-то приблуды к Excel, но и согласились поставить сий продукт в линейку.
Она не только интересна,еще и многим полезна.
мне было бы очень интересно узнать болольше информации из первых уст, так что дерзайте)
Тема отличная. Так что с нетерпением ждем от автора других статей. И как в продолжение темы читаем Как найти партнера по бизнесу http://fingames.ru/kiyosaki/finding-the-right-business-partner.html
конечно любопытно было почитать
Да конечно, интересная тема, жду развития
Да, тема интересная. Буду ждать постов.
Интересна. Пишите на здоровье, а мы будем читать с удовольствием.
Да, интересно.
Конечно интересно)
раскрывайте секреты
Спасибо за статью, всегда рад почитать вас!
Ребятки, вам по сколько лет? Вроде бы взрослые люди, а чушь городите.
Было бы интересно узнать поподробнее
Очень даже!
Будет интересно. Кроме Касперского есть Eset, в 2007м их прибыль в 4 раза выросла в России)
Минусы значительно превосходят плюсы. Думаю, не стоит заморачиваться.
Так как я только стартую в этом бизнесе, мне безусловно будет интересно.
Зачет! и ниипет!
Тема безусловно очень интересна.В инете очень мало материала по этому поводу!
друзья, а как вы думаете, когда наступит дефолт в России ? имхо после нового года :(
О каком дефолте идет речь?Если о 98,то в августе,если о нынешнем,то начался он весной!
да не будет никакого дефолта
Весьма!
Весьма!
Ну как же вот так то? Исследую, каким образом уточнить данную гипотезу.
Туризм http://tureo.ru