Зачем нужны партнеры?

July 14, 2008

Я очень редко пишу о бизнес аспектах своей основной работы, которая последние лет 5 заключается в построении и управлении партнерствами и каналами продаж. Однако же, вот этот пост Димы Честных о преимуществах продаж исключительно в онлайне и недавний разговор с Феликсом Мучником относительно зрелости воззрений в бизнесе небольших отечественных разработчиков в очередной раз навел на мысль, что делать это нужно.

Как растить бизнес? Зачем нужны дистрибуторы, реселлеры, альянсы и прочие партнеры и зачем с ними делиться прибылью? Как показывает практика, в большинстве своем это мало кто понимает – и, видимо, в этом в том числе причина того, что кроме Касперского, Абби, Veeam и 1С нет никого. 

Собственно, прежде чем я начну делиться best practices на тему развития софтового бизнеса за рамками команды из 2х друзей и продаж через DigitalRiver или Softkey, хотел спросить у вас: эта тема вообще была бы интересна?  

,
Business, IT and tech
  • http://sellme.ru/ Дмитрий Честных

    Да :)

  • http://sellme.ru/ Дмитрий Честных

    Да :)

  • http://sellme.ru Дмитрий Честных

    Да :)

  • mako

    Да, было бы очень даже интересно!

  • mako

    Да, было бы очень даже интересно!

  • mako

    Да, было бы очень даже интересно!

  • http://voytsekhovsky.blogspot.com/ Maxim

    Плюс еще хотелось бы услышать твое мнение про развитие партнерского канала в Open Source проектах. Я пока никак не могу в голове разложить как развивать партнеров, если ты сам живешь только за счет услуг.

  • http://voytsekhovsky.blogspot.com/ Maxim

    Плюс еще хотелось бы услышать твое мнение про развитие партнерского канала в Open Source проектах. Я пока никак не могу в голове разложить как развивать партнеров, если ты сам живешь только за счет услуг.

  • http://voytsekhovsky.blogspot.com/ Maxim

    Плюс еще хотелось бы услышать твое мнение про развитие партнерского канала в Open Source проектах. Я пока никак не могу в голове разложить как развивать партнеров, если ты сам живешь только за счет услуг.

  • Илья

    Да, было бы очень интересно почитать!
    У вас хороший стиль изложения, я думаю даже известные best practices Вы бы хорошо смогли хорошо структурировать ;)

    А о какой ценовой категории Вы собираетесь рассказывать? Продажа утилит за 10уе и продажа сложных программ (или онлайн-сервисов) стоимостью от 500уе/лицензия (или 100уе/месяц подписка) очень сильно отличается…

  • Илья

    Да, было бы очень интересно почитать!
    У вас хороший стиль изложения, я думаю даже известные best practices Вы бы хорошо смогли хорошо структурировать ;)

    А о какой ценовой категории Вы собираетесь рассказывать? Продажа утилит за 10уе и продажа сложных программ (или онлайн-сервисов) стоимостью от 500уе/лицензия (или 100уе/месяц подписка) очень сильно отличается…

  • Илья

    Да, было бы очень интересно почитать!
    У вас хороший стиль изложения, я думаю даже известные best practices Вы бы хорошо смогли хорошо структурировать ;)

    А о какой ценовой категории Вы собираетесь рассказывать? Продажа утилит за 10уе и продажа сложных программ (или онлайн-сервисов) стоимостью от 500уе/лицензия (или 100уе/месяц подписка) очень сильно отличается…

  • http://komatozo.blogspot.com/ Alexander Trofimov

    Так же как различается продажа нескольких десятков продуктов с сильно развитой конфигурироуемостью и разнообразной политикой лицензирования от проджи одного, хоть и сильно дорогостоящего коробочного решения. ИМХО =)

  • http://komatozo.blogspot.com/ Alexander Trofimov

    Так же как различается продажа нескольких десятков продуктов с сильно развитой конфигурироуемостью и разнообразной политикой лицензирования от проджи одного, хоть и сильно дорогостоящего коробочного решения. ИМХО =)

  • http://komatozo.blogspot.com Alexander Trofimov

    Так же как различается продажа нескольких десятков продуктов с сильно развитой конфигурироуемостью и разнообразной политикой лицензирования от проджи одного, хоть и сильно дорогостоящего коробочного решения. ИМХО =)

  • http://liokumovich.blogspot.com/ Григорий

    да

  • http://liokumovich.blogspot.com/ Григорий

    да

  • http://liokumovich.blogspot.com Григорий

    да

  • aristar

    Антон, однозначно интересно

  • aristar

    Антон, однозначно интересно

  • aristar

    Антон, однозначно интересно

  • Mike

    Хм, а не у софткея чуть ли не 60% комиссия?

  • Mike

    Хм, а не у софткея чуть ли не 60% комиссия?

  • Mike

    Хм, а не у софткея чуть ли не 60% комиссия?

  • MoonRabbit

    Буду с нетерпением ждать раскрытия темы.

  • MoonRabbit

    Буду с нетерпением ждать раскрытия темы.

  • MoonRabbit

    Буду с нетерпением ждать раскрытия темы.

  • Alexey

    безумно интересна!

  • Alexey

    безумно интересна!

  • Alexey

    безумно интересна!

  • http://malcolm.ru/ Malcolm

    Да, надо.

  • http://malcolm.ru/ Malcolm

    Да, надо.

  • http://malcolm.ru Malcolm

    Да, надо.

  • http://valker.wordpress.com/ Valker

    Да.

  • http://valker.wordpress.com/ Valker

    Да.

  • Роман

    Да, очень интересно.
    Хотя я и не связан с продажей софта.
    Скорее с покупкой.

  • Роман

    Да, очень интересно.
    Хотя я и не связан с продажей софта.
    Скорее с покупкой.

  • Роман

    Да, очень интересно.
    Хотя я и не связан с продажей софта.
    Скорее с покупкой.

  • http://felixm.bloghost.ru/ Феликс Мучник

    Да.
    to Mike Сколько же лет будет держаться легенда о безумной комиссии Софткея :) Сами-то пробовали заключать договор?

  • http://felixm.bloghost.ru/ Феликс Мучник

    Да.
    to Mike Сколько же лет будет держаться легенда о безумной комиссии Софткея :) Сами-то пробовали заключать договор?

  • http://felixm.bloghost.ru Феликс Мучник

    Да.
    to Mike Сколько же лет будет держаться легенда о безумной комиссии Софткея :) Сами-то пробовали заключать договор?

  • Mike

    2Феликс Мучник:
    Пару-тройку лет назад хотел через них распространяться, почитал рейты, ужаснулся :) После – уже не проверял, ибо не верил, что комиссия может падать :) Спасибо за ваш комментарий, сейчас проверю ещё разок.

  • Mike

    2Феликс Мучник:
    Пару-тройку лет назад хотел через них распространяться, почитал рейты, ужаснулся :) После – уже не проверял, ибо не верил, что комиссия может падать :) Спасибо за ваш комментарий, сейчас проверю ещё разок.

  • Mike

    2Феликс Мучник:
    Пару-тройку лет назад хотел через них распространяться, почитал рейты, ужаснулся :) После – уже не проверял, ибо не верил, что комиссия может падать :) Спасибо за ваш комментарий, сейчас проверю ещё разок.

  • http://felixm.bloghost.ru/ Феликс Мучник

    Через них, т.е. через нас :) Вот так, оказывается, вы все про нас знаете :)

  • http://felixm.bloghost.ru/ Феликс Мучник

    Через них, т.е. через нас :) Вот так, оказывается, вы все про нас знаете :)

  • http://felixm.bloghost.ru Феликс Мучник

    Через них, т.е. через нас :) Вот так, оказывается, вы все про нас знаете :)

  • Mike

    Прошу прощения, не признал в гриме :)

  • Mike

    Прошу прощения, не признал в гриме :)

  • Mike

    Прошу прощения, не признал в гриме :)

  • http://www.biztimes.ru/ Anton Gladchenko

    Тема очень интересная. Буду ждать статей.

    P.S.

    Антон, недавно читал, что VMWare вошла в альянс по продвижению b2b-софта под Mac, т.е. даже для продвижения платформы для корпоративных клиентов.

    А в России будет что-то подобное?

  • http://www.biztimes.ru/ Anton Gladchenko

    Тема очень интересная. Буду ждать статей.

    P.S.

    Антон, недавно читал, что VMWare вошла в альянс по продвижению b2b-софта под Mac, т.е. даже для продвижения платформы для корпоративных клиентов.

    А в России будет что-то подобное?

  • http://www.biztimes.ru Anton Gladchenko

    Тема очень интересная. Буду ждать статей.

    P.S.

    Антон, недавно читал, что VMWare вошла в альянс по продвижению b2b-софта под Mac, т.е. даже для продвижения платформы для корпоративных клиентов.

    А в России будет что-то подобное?

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    в 2001 году я делал проект по дистанционному обучению продавцов одного крупного фармдистрибутора. Мы тогда много дискутировали на тему не сделать ли нам он-лайн аптеку. В итоге не сделали, т.к. стало понятно, что при существующей системе исполнения заказов мы не сможем конкурировать с обычными аптеками у дома ни по скорости, ни по удобству обслуживания для бабушек. Кстати, фармбизнес отличный пример отрасли в которой производителям невозможно перейти на прямую модель продаж. Аптеки предлагают столь широкий и глубокий ассортимент, что ЛЮБОЙ производитель закрывает в нем доли процента. Покупателю удобнее пойти в аптеку и выбрать нужное лекарство в одном месте, и не тратить время на общение с десятком поставщиков. Аптеке удобнее купить все у одного или 2-3 дистрибуторов. Это и есть услуга канала, создающая добавленную стоимость, за которую клиенты готовы платить. Этот принцип в общем и целом справделив для любой отрасли с большим ассортиментным рядом продукции, в т.ч. и для ИТ. Т.ч. без партнеров никуда :)

  • http://www.devbusiness.ru/ mkozloff

    в 2001 году я делал проект по дистанционному обучению продавцов одного крупного фармдистрибутора. Мы тогда много дискутировали на тему не сделать ли нам он-лайн аптеку. В итоге не сделали, т.к. стало понятно, что при существующей системе исполнения заказов мы не сможем конкурировать с обычными аптеками у дома ни по скорости, ни по удобству обслуживания для бабушек. Кстати, фармбизнес отличный пример отрасли в которой производителям невозможно перейти на прямую модель продаж. Аптеки предлагают столь широкий и глубокий ассортимент, что ЛЮБОЙ производитель закрывает в нем доли процента. Покупателю удобнее пойти в аптеку и выбрать нужное лекарство в одном месте, и не тратить время на общение с десятком поставщиков. Аптеке удобнее купить все у одного или 2-3 дистрибуторов. Это и есть услуга канала, создающая добавленную стоимость, за которую клиенты готовы платить. Этот принцип в общем и целом справделив для любой отрасли с большим ассортиментным рядом продукции, в т.ч. и для ИТ. Т.ч. без партнеров никуда :)

  • mk

    в 2001 году я делал проект по дистанционному обучению продавцов одного крупного фармдистрибутора. Мы тогда много дискутировали на тему не сделать ли нам он-лайн аптеку. В итоге не сделали, т.к. стало понятно, что при существующей системе исполнения заказов мы не сможем конкурировать с обычными аптеками у дома ни по скорости, ни по удобству обслуживания для бабушек. Кстати, фармбизнес отличный пример отрасли в которой производителям невозможно перейти на прямую модель продаж. Аптеки предлагают столь широкий и глубокий ассортимент, что ЛЮБОЙ производитель закрывает в нем доли процента. Покупателю удобнее пойти в аптеку и выбрать нужное лекарство в одном месте, и не тратить время на общение с десятком поставщиков. Аптеке удобнее купить все у одного или 2-3 дистрибуторов. Это и есть услуга канала, создающая добавленную стоимость, за которую клиенты готовы платить. Этот принцип в общем и целом справделив для любой отрасли с большим ассортиментным рядом продукции, в т.ч. и для ИТ. Т.ч. без партнеров никуда :)

  • aristar

    http://hh.ru/vacancy/1554810
    Я вот даже и не знаю что сказать. Что, много людей, которые могут рулить партнерскими отношениями?

  • aristar

    http://hh.ru/vacancy/1554810
    Я вот даже и не знаю что сказать. Что, много людей, которые могут рулить партнерскими отношениями?

  • aristar

    http://hh.ru/vacancy/1554810
    Я вот даже и не знаю что сказать. Что, много людей, которые могут рулить партнерскими отношениями?

  • http://sundaybytes.com/ Антон Антич

    aristar, проблема в том, как и с множеством других вакансий в нашей стране, что у нас каждая компания понимает разные вещи под одним и тем же названием. “Менеджер по работе с вендорами” по ссылке обычно не предполагает никакого decision making’a, а представляет из себя по сути исполнение требований вендоров и управление контактами. Кстати, к большому нашему вендорскому сожалению.

  • http://sundaybytes.com/ Антон Антич

    aristar, проблема в том, как и с множеством других вакансий в нашей стране, что у нас каждая компания понимает разные вещи под одним и тем же названием. “Менеджер по работе с вендорами” по ссылке обычно не предполагает никакого decision making’a, а представляет из себя по сути исполнение требований вендоров и управление контактами. Кстати, к большому нашему вендорскому сожалению.

  • http://sundaybytes.com Антон Антич

    aristar, проблема в том, как и с множеством других вакансий в нашей стране, что у нас каждая компания понимает разные вещи под одним и тем же названием. “Менеджер по работе с вендорами” по ссылке обычно не предполагает никакого decision making’a, а представляет из себя по сути исполнение требований вендоров и управление контактами. Кстати, к большому нашему вендорскому сожалению.

  • http://www.poundpig.ru/ Шмотка

    чтобы на партнеров сбагрить не самую легкую участь продажи товара, а самому комиссионные только выплачивать.

  • http://www.poundpig.ru/ Шмотка

    чтобы на партнеров сбагрить не самую легкую участь продажи товара, а самому комиссионные только выплачивать.

  • http://www.poundpig.ru Шмотка

    чтобы на партнеров сбагрить не самую легкую участь продажи товара, а самому комиссионные только выплачивать.

  • aristar

    Шмотка, а вы не в курсе, как частно партнеры идут к вендорам, чтобы иметь возможность учавствовать в их продажах? :-)

  • aristar

    Шмотка, а вы не в курсе, как частно партнеры идут к вендорам, чтобы иметь возможность учавствовать в их продажах? :-)

  • aristar

    Шмотка, а вы не в курсе, как частно партнеры идут к вендорам, чтобы иметь возможность учавствовать в их продажах? :-)

  • http://blog.oreshin.com/ Михаил Орешин

    Ууух. :) Мне интересно стало, хотя я явно не отношусь к группе разработчиков. Тут же вспомнился пример MAPILAB http://www.mapilab.com За полгода до релиза MAPILab Reports, Саша Горлач ручками проездил с десяток потенциальных партнеров на предмет работы с новым продуктом. Достиг, то что я знаю, как минимум 3 цели
    1) Часть ребят ему сказали что сей продукт они готовы продавать как услугу для клиентов (аудит)
    2) Уговорили сделать цену на продукт выше чем они хотели (для канала продаж)
    3) Благодаря Сашиному обаянию, люди не только узнали, что MAPILAB это не только какие-то приблуды к Excel, но и согласились поставить сий продукт в линейку.

  • http://blog.oreshin.com/ Михаил Орешин

    Ууух. :) Мне интересно стало, хотя я явно не отношусь к группе разработчиков. Тут же вспомнился пример MAPILAB http://www.mapilab.com За полгода до релиза MAPILab Reports, Саша Горлач ручками проездил с десяток потенциальных партнеров на предмет работы с новым продуктом. Достиг, то что я знаю, как минимум 3 цели
    1) Часть ребят ему сказали что сей продукт они готовы продавать как услугу для клиентов (аудит)
    2) Уговорили сделать цену на продукт выше чем они хотели (для канала продаж)
    3) Благодаря Сашиному обаянию, люди не только узнали, что MAPILAB это не только какие-то приблуды к Excel, но и согласились поставить сий продукт в линейку.

  • http://blog.oreshin.com Михаил Орешин

    Ууух. :) Мне интересно стало, хотя я явно не отношусь к группе разработчиков. Тут же вспомнился пример MAPILAB http://www.mapilab.com За полгода до релиза MAPILab Reports, Саша Горлач ручками проездил с десяток потенциальных партнеров на предмет работы с новым продуктом. Достиг, то что я знаю, как минимум 3 цели
    1) Часть ребят ему сказали что сей продукт они готовы продавать как услугу для клиентов (аудит)
    2) Уговорили сделать цену на продукт выше чем они хотели (для канала продаж)
    3) Благодаря Сашиному обаянию, люди не только узнали, что MAPILAB это не только какие-то приблуды к Excel, но и согласились поставить сий продукт в линейку.

  • http://penzaportal.ru/ penzabomzh

    Она не только интересна,еще и многим полезна.

  • http://penzaportal.ru penzabomzh

    Она не только интересна,еще и многим полезна.

  • http://www.east-games.ru/ Дмитрий Юрьевич

    мне было бы очень интересно узнать болольше информации из первых уст, так что дерзайте)

  • http://www.east-games.ru/ Дмитрий Юрьевич

    мне было бы очень интересно узнать болольше информации из первых уст, так что дерзайте)

  • http://www.east-games.ru Дмитрий Юрьевич

    мне было бы очень интересно узнать болольше информации из первых уст, так что дерзайте)

  • Всеволод

    Тема отличная. Так что с нетерпением ждем от автора других статей. И как в продолжение темы читаем Как найти партнера по бизнесу http://fingames.ru/kiyosaki/finding-the-right-business-partner.html

  • Всеволод

    Тема отличная. Так что с нетерпением ждем от автора других статей. И как в продолжение темы читаем Как найти партнера по бизнесу http://fingames.ru/kiyosaki/finding-the-right-business-partner.html

  • Всеволод

    Тема отличная. Так что с нетерпением ждем от автора других статей. И как в продолжение темы читаем Как найти партнера по бизнесу http://fingames.ru/kiyosaki/finding-the-right-business-partner.html

  • http://sportsmi.ru/ Денис

    конечно любопытно было почитать

  • http://sportsmi.ru/ Денис

    конечно любопытно было почитать

  • http://sportsmi.ru Денис

    конечно любопытно было почитать

  • http://o-top.ru/ nanofob

    Да конечно, интересная тема, жду развития

  • http://o-top.ru/ nanofob

    Да конечно, интересная тема, жду развития

  • http://o-top.ru/ nanofob

    Да конечно, интересная тема, жду развития

  • http://rurl.ru/ Алексей

    Да, тема интересная. Буду ждать постов.

  • http://rurl.ru/ Алексей

    Да, тема интересная. Буду ждать постов.

  • http://rurl.ru Алексей

    Да, тема интересная. Буду ждать постов.

  • http://notwarez.ru/ Tina

    Интересна. Пишите на здоровье, а мы будем читать с удовольствием.

  • http://notwarez.ru/ Tina

    Интересна. Пишите на здоровье, а мы будем читать с удовольствием.

  • http://notwarez.ru Tina

    Интересна. Пишите на здоровье, а мы будем читать с удовольствием.

  • http://tolyanych.blogspot.com/ Роман

    Да, интересно.

  • http://tolyanych.blogspot.com/ Роман

    Да, интересно.

  • http://tolyanych.blogspot.com Роман

    Да, интересно.

  • http://www.biowiki.ru/ Lol crazy Girl

    Конечно интересно)
    раскрывайте секреты

  • http://www.biowiki.ru/ Lol crazy Girl

    Конечно интересно)
    раскрывайте секреты

  • http://www.biowiki.ru Lol crazy Girl

    Конечно интересно)
    раскрывайте секреты

  • http://allseries.us/ Rushyan

    Спасибо за статью, всегда рад почитать вас!

  • http://allseries.us/ Rushyan

    Спасибо за статью, всегда рад почитать вас!

  • http://www.mixcars.ru/ Adrenalin

    Ребятки, вам по сколько лет? Вроде бы взрослые люди, а чушь городите.

  • http://www.mixcars.ru Adrenalin

    Ребятки, вам по сколько лет? Вроде бы взрослые люди, а чушь городите.

  • http://www.ryslik.ru/ fakir

    Было бы интересно узнать поподробнее

  • http://www.ryslik.ru/ fakir

    Было бы интересно узнать поподробнее

  • http://gutahu.ru/ Гутака

    Очень даже!

  • http://gutahu.ru Гутака

    Очень даже!

  • http://www.autorient.ru/ Иван

    Будет интересно. Кроме Касперского есть Eset, в 2007м их прибыль в 4 раза выросла в России)

  • http://www.autorient.ru Иван

    Будет интересно. Кроме Касперского есть Eset, в 2007м их прибыль в 4 раза выросла в России)

  • NDee

    Минусы значительно превосходят плюсы. Думаю, не стоит заморачиваться.

  • NDee

    Минусы значительно превосходят плюсы. Думаю, не стоит заморачиваться.

  • Игорь

    Так как я только стартую в этом бизнесе, мне безусловно будет интересно.

  • http://http//rodnoy.com.ua/ Игорь

    Так как я только стартую в этом бизнесе, мне безусловно будет интересно.

  • http://5domow.ru/ Capone

    Зачет! и ниипет!

  • http://5domow.ru Capone

    Зачет! и ниипет!

  • http://lapland.com.ua/ Артём

    Тема безусловно очень интересна.В инете очень мало материала по этому поводу!

  • http://lapland.com.ua/ Артём

    Тема безусловно очень интересна.В инете очень мало материала по этому поводу!

  • http://beniq.ru/ Soalocabubgic

    друзья, а как вы думаете, когда наступит дефолт в России ? имхо после нового года :(

  • http://beniq.ru/ Soalocabubgic

    друзья, а как вы думаете, когда наступит дефолт в России ? имхо после нового года :(

  • http://florium.ru/ pooff

    О каком дефолте идет речь?Если о 98,то в августе,если о нынешнем,то начался он весной!

  • http://florium.ru/ pooff

    О каком дефолте идет речь?Если о 98,то в августе,если о нынешнем,то начался он весной!

  • http://ctsnab.ru/ neffor

    да не будет никакого дефолта

  • http://ctsnab.ru/ neffor

    да не будет никакого дефолта

  • http://gosmosstroy.ru/ Gosmos

    Весьма!

  • http://gosmosstroy.ru/ Gosmos

    Весьма!

  • http://infotravels.ru/ Тревел

    Весьма!

  • http://infotravels.ru/ Тревел

    Весьма!

  • http://www.carsdetali.ru/ Цукатов Барак

    Ну как же вот так то? Исследую, каким образом уточнить данную гипотезу.

  • http://www.carsdetali.ru/ Цукатов Барак

    Ну как же вот так то? Исследую, каким образом уточнить данную гипотезу.

  • Nokis

    Туризм http://tureo.ru

  • Sniki

    http://vkusom.ru кулинария

  • Ladyys
blog comments powered by Disqus