13.12.2006
Как зарабатывать деньги на софте
Опубликовано в категориях Microsoft, Бизнес и менеджмент, Интернет и IT-бизнесСегодня можно сказать случайно попал на круглый стол на Платформе 2007, посвященный теме зарабатывания денег на софте. Собственно за столом, или вернее на сцене, находились, что называется, the usual suspects: Феликс Мучник, Сергей Рыжиков из Bitrix, Миша Елашкин, ваш покорный слуга и - что стало приятной неожиданностью - Александр Галицкий, известный венчурный инвестор, активно ищущий цели для инвестиций в высокотехнологичные компании в России.
Обсуждали как зарабатывать деньги в софтверном бизнесе: куда идти, как развиваться, где искать инвестиции, что делать в разных стадиях процесса роста компании, как решить проблему с образованием и отсутствием программистов и т.д. и т.п.
Обсуждение получилось на редкость интересным, в отличие от многих других похожих круглых столов, в которых мне довелось участвовать ранее - 2.5 часа пролетели незаметно и закончили мы только потому, что охранники “Олимпийского” начали всех выгонять.
Все пересказать конечно невозможно, но вкратце запомнившиеся основные моменты:
- - Венчурные деньги в России уже появились (и это только один пример), но давать их некому (”ангельские” были и раньше - хотя давать их тоже, к сожалению, особо некому). Корни проблемы все в том же отсутствии управленческого таланта, или по меткому замечанию Миши Елашкина, в том, что
- - Большинство российских небольших софт-компаний, будь то стартапы или нет, представляют из себя только половину компании: разработка есть, а продажи, маркетинг и общее управление по большому счету, отсутствуют. Нет видения - зачем мы делаем продукт, кому мы его будем продавать; нет и execution - повседневной работы по привлечению клиентов, проведению продаж и доработке продукта под требования клиентов.
- - Инвесторы в первую очередь вкладываются в команду. Идея важна, бизнес-план - безусловно нужен, но без команды - все это практически ничего не стоит.
- Где взять управленческий талант? Александр дал правильный, в общем-то, совет: придите к людям из вендоров (Майкрософт, HP, IBM, Oracle и т.п.), у которых есть большой бизнес-опыт, заразите их своей идеей (а они зададут очень много вопросов, которые даже если вы не договоритесь позволят избежать многих граблей) и отдайте бизнес-часть на откуп им - поделившись, естественно, долей в бизнесе. Одна проблема тут есть - ваш бизнес уже должен быть достаточно заметным, чтобы можно было заинтересовать таких людей.
Для затравки хватит - если кто был и есть желание развивать тему - welcome! :)
Опубликовано в 11:21 pm в категориях Microsoft, Бизнес и менеджмент, Интернет и IT-бизнес
Добавьте на news2.ru
7 навыков эффективных людей.
The Long Tail.
На мой взгляд, проблема не только в отсутствии управленческого таланта, а сразу в нескольких вещах. Связано это во многом с устоявшимся менталитетом и с отсутствием нужного образования.
Во-первых, достаточно мало инженеров представляют себе как может быть организована небольшая компания и какие люди могут потребоваться. Как ни странно (как вы заметили), воплотить идею в прототип достаточно легко, а вот организовать это в предприятие оказывается практически невозможно. Приходится либо самостоятельно нырять в совершенно новые для себя области (грубо говоря, законодательство, бухгалтерия, отдел кадров, маркетинг, хозяйственная деятельность), либо наугад набирать людей при этом плохо понимая, по каким критериям их выбирать и что они будут на работе делать. Очень немногие сообразят, как лучше зарегистрировать юридическое лицо и в каком виде. Учитывая нашу российскую бюрократию, обычный программер, будь у него хоть идея и работающий прототип на миллион долларов, как минимум ошалеет от того, сколько же “непрофильных” вещей придется ему еще осуществить, и как максимум вообще забросит свою идею, потрясенный тем, что на него “свалилось”. Поэтому, очень важно иметь какой-то русскоязычный интернет-ресурс, или литературы, типа “как создать свое предприятие в России в IT для занятых чайников за 10 часов”. И подробненько, простым языком объяснять там (хоть и в виде блога) что и как делается. И где в иерархии предприятия находится CEO и чем он отличается General Manager от Managing Director’а :) В технических ВУЗах это стали преподавать достаточно недавно и обычно в качестве “непрофильного” или факультативного предмета, на старших курсах (то есть не ходит туда никто). Старая же гвардия вообще плохо ориентируется в этом. Сейчас правда, благодаря мировым брендам у нас постепенно прививается культура организации бизнеса, но это доступно только тем, кто работает или работал в больших компаниях.
Во-вторых, помимо базовых вещей, нужно еще объяснять населению, как строятся отношения с венчурным капиталом и каким образом его привлекать (и когда это надо и не надо). И еще заодно о других способах привлечения капитала (заемы, акции, IPO и т.д.).
В третьих, пожалуй, ничего не надо больше, поскольку люди пробившиеся через первые два пункта уже в состоянии понять что им еще потребуется. :)
Еще хотел бы возразить насчет “придите к людям из вендоров и заразите их своей идеей”. Вернее, не возразить, а уточнить. Ходить с идеями в российские отделения этих вендоров смысла практически нет. В лучшем случае можно получить часть проектиков переоутсорсенных из местной ветки компании (это тоже неплохо, но мы же о стартапах говорим). Местные отделения редко когда что решают на высоком уровне и бюджет там часто планируется из головного офиса. Так что если идти, то в headquarters :) Однако, если вы можете пойти с идеей к президенту компании, то у вас уже и так бизнес-опыт должен быть… Локальные отделения могут быть полезны тем, что оттуда можно переманивать опытных сотрудников, или отправиться поработать там самостоятельно какое-то время чтобы этот опыт приобрести.
Много букв получилось, но уж как есть.
С уважением,
Сергей
Сергей,
по-большей части согласен; что касается вендоров, то Александр (и я, соответственно) имел в виду взять *конкретного человека* из вендора и сделать его CEO или каким-нибудь VP Sales & Marketing, а вовсе даже не пытаться строить какие-то партнерства (т.е. это конечно тоже может оказаться полезным, но в гораздо меньшей степени).
Сергей, если человек научился хорошо программировать, то разобраться поверхностно с какой-нибудь упрощенкой и нанять приходящего бухгалтера для него не должно быть проблемой. Мне так кажется.
в догонку: то есть я хочу сказать, что молодой программист всяко не глупее тетенек-бухгалтеров )
Соглашусь с Романом, если у программиста есть идея и он хочет, чтобы он вышла на рынок - он сам изучит и перероет всю необходимую литературу по бизнесу и организации.
Если не хочет этим заморачивается, то лучше продать идею другим людям и спокойно работать (+ получать дивиденты) в этом старт-апе.
Константин, вот-вот, это как раз то, почему у нас нет ни одной заметной компании в области софта. За исключением ABBYY, Касперского и 1С. Бухгалтер - это самая малая часть проблемы.
Есть подозрение, что гениальным программистам это кажется не нужным геморроем, поэтому они плюют и спокойно идут дальше развивать свой талант в большую компанию, в найм.
Нужна либо предпринимательская жилка в них самих, либо друг-партнер, который возьмет на себя всю организацию.
Я думаю, это от того, что программисту намного комфортнее работать только с кодом и никаких административных дел. У Касперского, кстати, жена - директор, а сам он занимается именно разработкой. Да и жилка предпринимательская нужна, согласен.
Круглый стол — был просто супер! По-моему, одно из самых полезных (по крайней мере для меня) мероприятий уходящего года.
У себя скоро напишу отчёт.
“если человек научился хорошо программировать, то разобраться поверхностно с какой-нибудь упрощенкой и нанять приходящего бухгалтера для него не должно быть проблемой.” eq “если человек хорошо разобрался в бухгалтерии, то научиться поверхностно программировать на каком-нить C# или нанять фрилансера для него не должно быть проблемой.”
Анониму: мы же тут не о правилах умножения говорим, а о бизнесе.
Совершенно согласна. Вот есть вторая крупная компания, производящая софт переводческий, например, так у них, как я слышала, мало того что 2 отдела продаж, один продает новые релизы, а другой сервисы по обслуживанию старых. То есть они друг с другом конкурируют. Так ещё и отдел продаж работает исключительно на входящих заказах. Плюс разработчики откровенно посылают и продажи и маркетинг со всеми их идеями и клиентами.
Человек из вендора для такой компании полезен прежде всего тем, что он знает как строится большой бизнес, структура бизнеса и коммуникация между отделами, этому у вендоров учатся очень хорошо. В книгах этого не пишут.
А программистам, на мой взгляд, сложно продавать свой продукт, поскольку как правило самым слабым местом программиста является communication skills, которыми большинство разработчиков не только не обладает, но и откровенно презирает.
“…которыми большинство разработчиков не только не обладает, но и откровенно презирает.”
Ну и сидят себе на зряплате (которая начала проявлять тенденцию к замедлению роста или падению, а тут еще и Индия…)
Здесь проблема шире и касается не только программеров и даже не только бизнеса - проблема в специализации. Это не значит, что от нее надо отказываться, но это значит, что не всякая специализация полезна, ибо вершина без основания попросту рухнет. Т.е. есть определенный набор критических навыков - отдача от которых может быть незначительной, а ущерб от их отсутствия - значительным. Со временем их число возрастает, а необходимый уровень поднимается - это, например, грамотность, базовые юзерские навыки, упомянутые уже CS, а сегодня - еще и понимание экономической реальности. Есть, конечно, “гении”, которым это по барабану - “звезды” или “гуру”, а в основном средний программер мог бы и лучше продавать свои услуги вместо себя с потрохами (хотя и сейчас - прогресс).
Не могу больше не согласиться с Александром.
Люди, имеющие такой опыт, погубят любой инновационный стартап, исходя из лучших намерений, за исключением редкого enterprise-ориентированного и то, только в должности, аналогичной директору по продажам. Стартап не только не требует большую часть этого опыта, но и вполне очевидным образом требует каждодневного отрицания всего того, чему сотрудник местного продавательского представительства вендора мог там научиться.
Он либо уволится, осознав бесперспективность затеянного и раскаявшись за мимолетный романтический порыв, либо будет постепенно сходить с ума и мешать окружающим. А у стартапов хватает препятствий и без внутреннего противодействия.
Бывают, конечно, исключения, но за время своего пребывания в России я отчетливо видел, как люди теряли свою стартап-пригодность в процессе работы и “получения опыта”. Соглашусь, что некоторые попадают в представительства for all the wrong reasons и, начиная понимать, что там к чему (”получив опыт”), теряют энтузиазм, но свою пригодность к работе в стартапе вследствие этого опыта увеличивают. Но это люди изначально по своему психотипу не идеально подходящие для представительства и их там устройство — скорее следствие обоюдной ошибки либо исключительного совпадения интересов по другим критериям.
Даниил,
если посмотреть на нормальные успешные западные стартапы, большая их часть сделана людьми, имеющими очень немалый опыт в корпорациях. Конечно, не надо брать “винтиков”, занимающихся чистым execution’ом того, что говорят сверху. В корпорациях, вопреки распространенному заблуждению, есть свобода для творчества в решении сложных задач. А то, что есть ограничения, только ценнее - потому что когда человек, научившийся решать сложные проблемы в условиях ограничений попадает в ситуацию, где он может оперировать гораздо большим числом параметров - он очень многого добьется, как показывает опыт.
Антон! Во-первых, хочу заметить, что Даниил имел немного иное, говоря про “пригодность” и т.п. человека из вендоров. Стартап — это всегда вызов, это борьба. Давно работающая машина бизнеса совсем иначе функционирует. Там нет драйва и “нервозности”, там отлаженные процедуры и _другой_ подход ко всем вопросам. И потому я соглашусь с Даниилом — человек от вендора, даже способный, даже креативный, будет в стартапе не в своей тарелке. Такой человек пригодится позже — после этапа взрывного первоначального роста.
Во-вторых. По поводу инветирования: венчурных денег в России нет. У меня не большой опыт поиска инвестора, но какое-то впечатление уже сложилось. На форуме Intel Capital я общался с представителями VC и кэптивных фондов, в том числе с Михаилом Гамзиным из Ру-тек, на который вы ссылались. Михаил сказал, что они не готовы инвестировать в компании на ранних стадиях. Вы, наверное скажете мне, что для seed нужно искать “ангела”, но ангельских денег в России пока тоже нет. Настоящих ангельских денег, smart money, которые помогли бы запустить мотор стартапа.
Далее. Про половинку компании. Так уж получается, что ИТ-стартапы начинают технари. И чем сложнее будет по организации вторая часть — бухгалтерия, юридические вопросы, форма организации и т.п. — тем меньше шансов, что она в каком-то удобоваримом виде будет присутствовать в стартапе на 1-м этапе. В России эти вопросы решаются _очень_ тяжко. По поводу продаж, работы с клиентами — согласен. Это общий недостаток всех технарей. Они не думают об этом, они по другую сторону, и смотрят на продукт/решение не со стороны клиента. Коммуникативные навыки и проч. — это всё фигня. При желании это нарабатывается. Гораздо тяжелее технарю просто заставить себя смотреть глазами клиента.
Мы решили для себя, что максимум непрофильных процедур, не требующих тесной интеграции с технологией, будем отдавать на аутсорс. Что делать с продажами и работой с клиентами? Необходимо иметь штатных специалистов (тут возможно пригодится “человек от вендора”), которые будут обладать знанием разрабатываемой технологии и взаимодействовать с внешними службами по продажам и работе с клиентами (работа через интеграторов например).
И в заключение хочу сказать, бизнесовую часть можно наладить просто вырастив её в стартапе и наняв нужных людей (хотя слово “просто” тут не самое лушее, видимо). Самому инициатору стартапа этим заниматься очень тяжело. Не сложно, заметьте, а тяжело — это отъедает ВСЁ доступное время. Можно рабобраться и в бухгалтерии, и оформлять компанию, и юридическими вопросами заниматься — я продукт-то кто будет делать? Но если выращивать бизнесовую часть (бухгалтерию, юристов и т.п.) у себя, то стартапу уже на уровне немного-после-seed требуется значительная сумма.
Кто их даст?
Даниил, для core business инновационный подход и забыть все чему учили - это безусловно важно. Но есть ещё куча support функций, которым учиться с нуля, набивая шишки, как минимум неэффективно.
Я бы сказала, что просто вендоры в России имеют возможность претендовать на лучших людей отрасли. И такое качество, по моему рекрутерскому опыту, как инновационность очень высоко ценится в вендорах. Я бы сказала, что гораздо выше, чем в большинстве российских компаний, где больше ценится способность нравиться руководству, чем дело делать… Но это опять же проблема того, что многие собственники бизнеса при подборе персонала подбирают людей не под бизнес, а под себя.
Алена, спасибо - я все пытался сформулировать покорректней, а тут все сказано по сути и вежливо :)
[…] western or non-western style В прошлом году, сравнительно недавно, случилась дискуссия в блоге Антона Антича http://sundaybytes.com/2006/12/13/making-money-in-software/ в том числе о том, где спецы круче в российских или западных компаниях. После чего я месяц пыталась написать в чем разница между ними. Сначала статья выходила большая с таблицами и классификациями. И вот пришла я в итоге к следующему. Есть разница не между российскими и западными компаниями, а между “совковыми” и “западными”, в кавычки взято, потому что я считаю это условными терминами. Разница эта в том, что в “западных” компаниях внутренние законы распространяются на всех, и даже если не все равны, то это неравенство прописано и даже если законы “неблагородны”, они все равно подлежат исполнению, а в “совковых” - издаваться могут любые внутренние законы и положения, но при этом сотрудники делятся на тех, кто обязан их исполнять и на тех, кто может на них наплевать, то есть на бумаге - одно, а в жизни другое. Например, когда в представительстве западной компании, есть утвержденная политика о том, что “мы взяток не даем никогда и никому” и при этом когда её зачитывают, все извиняюще улыбаются, потому что взятки дают везде и вся, то это “совковая” компания. И я понимаю, что это с моей стороны, по-детски, с претензией на экспертизу, и что в жизни все гораздо сложнее… Тем не менее “западная” компания по этому определению - это, наверное, то, к чему я хотела бы стремиться… :) Интересно, достижим ли идеал… Published 25 декабря 2006 г. 17:21 by Aliona […]
[…] western or non-western style В прошлом году, сравнительно недавно, случилась дискуссия в блоге Антона Антича http://sundaybytes.com/2006/12/13/making-money-in-software/ в том числе о том, где спецы круче в российских или западных компаниях. После чего я месяц пыталась написать в чем разница между ними. Сначала статья выходила большая с таблицами и классификациями. И вот пришла я в итоге к следующему. Есть разница не между российскими и западными компаниями, а между “совковыми” и “западными”, в кавычки взято, потому что я считаю это условными терминами. Разница эта в том, что в “западных” компаниях внутренние законы распространяются на всех, и даже если не все равны, то это неравенство прописано и даже если законы “неблагородны”, они все равно подлежат исполнению, а в “совковых” - издаваться могут любые внутренние законы и положения, но при этом сотрудники делятся на тех, кто обязан их исполнять и на тех, кто может на них наплевать, то есть на бумаге - одно, а в жизни другое. Например, когда в представительстве западной компании, есть утвержденная политика о том, что “мы взяток не даем никогда и никому” и при этом когда её зачитывают, все извиняюще улыбаются, потому что взятки дают везде и вся, то это “совковая” компания. И я понимаю, что это с моей стороны, по-детски, с претензией на экспертизу, и что в жизни все гораздо сложнее… Тем не менее “западная” компания по этому определению - это, наверное, то, к чему я хотела бы стремиться… :) И то, к чем унадо стремиться российским стартапам на мой взгляд… Интересно, достижим ли идеал… Published 10 января 2007 г. 17:16 by Aliona […]