17.03.2006
Web2.0 типа business to business
Опубликовано в категориях Бизнес и менеджментФеликс в своей очередной колонке развивает тему бизнес-моделей для веб-стартапов в сторону сервисов не для конечных пользователей (consumers), а для компаний. Статья интересная; в ней он мельком интересуется: “… Антон Антич … рассматривал модели, ориентированные только на конечного пользователя. Назовем их условно Web 2.c. Естественно, при таком подходе возникают только две модели: заработок на рекламе и платные сервисы (или некая их смесь). Это меня несколько удивило, учитывая опыт работы Антича в корпорации Microsoft, одном из самых активных продвигателей ASP-модели (приложения — как платные сервисы для компаний).
…
Опишите аналогичную идею в виде бизнес-плана и смело идите к ангелам, венчурам, инвесторам. Наверняка она привлечет больше внимания, чем идея очередного сервиса для блоггеров.”
Поясню, почему. Во-первых, я не очень верю в b2b модель для сервисов в русском интернете. Не видел успешных примеров, при том, что шум периодически поднимается, но потом все благополучно тихо умирает. Если на сервисе для конечных пользователей вы можете по-крайней мере выживать (exit strategy, так сказать - хоть деньги отбить начальные) на рекламе - просто за счет посещаемости, то в b2b посещаемость по-определению на порядок, а то и несколько, ниже.
То есть, единственная модель - брать деньги с компаний-клиентов. Это возможно. Но требует огромных усилий по изменению менталитета и бизнес-процессов целых индустрий, что 1-2 человекам “в гараже” просто не под силу.
С другой стороны, если подойти к процессу совсем серьезно - т.е. и правда, сделать нормальный бизнес-план, взять серьезные деньги на продвижение и разработку, собрать толковую команду, найти связи в той индустрии, для которой делается проект, то успех, возможно, возможен. Но это совсем другие затраты средств и сил. И выбранные технологии тут уже не так важны.
7 навыков эффективных людей.
The Long Tail.
Не согласен. Совсем не согласен.
У организаций есть деньги. Это раз.
И наверняка есть информационные услуги, которые именно “новая модель веб” может предоставить в каком-то уникальном ценном виде. Это два.
Просто продвигать это нужно совсем в другом стиле, чем все эти гуглы-шмуглы и прочие лайвы. Вообще, не продвигать — продавать.
Пить водку с клиентами, рассказывать им анекдоты, находить общие интересы и т.д. и т.п. А до этого — как следует пробить что клиентам нужно. Думать с позиции клиентской бизнес-специфики, а не с позиции массовости.
Причём, скорее всего услуга будет не исключительно технологическая, но наполовину в реальном мире. Что-нибудь из области логистики — первое, что приходит в голову.
Деньги есть, кто же спорит. Только почему-то за услуги в интернете они не платят. Я именно это и имел в виду. Мы пытались делать всякие b2b площадки еще в 99-00 — не пошло. К сожалению, менталитет и сейчас недалеко ушел.
Скажем, где у нас в стране хотя бы hosted CRM - то, с чего b2b в интернете начался на западе и что является некой лакмусовой бумажкой этого явления? А нету.
>Мы пытались делать всякие b2b площадки еще в 99-00 — не пошло.
И не должно было, подготовленность пользователей и инфраструктуры сети была совсем другая.
>Просто продвигать это нужно совсем в другом стиле, чем все эти гуглы-шмуглы и прочие лайвы. Вообще, не продвигать — продавать.
Вот с этим оратором я абсолютно согласен :)
>Скажем, где у нас в стране хотя бы hosted CRM - то, с чего b2b в интернете начался на западе и что является некой лакмусовой бумажкой этого явления? А нету.
А где у нас русификация Яху и МСН-сервисов для среднего и малого бизнеса, то, с чего началось массовое продвижение интернета в компании? А нету. Спросите у самих себя, короче :)
Антон, а успех РБК - чем не пример нормальной бизнес-модели в рунете? Контент (мониторинг новостей, маркетинговые исследования) продается предприятиям с большим успехом. Согласен, что предпосылок для бурного развития сейчас маловато, так как нет той критической массы, что есть в Штатах или в Евпропе. Тем не менее, модель работает.
РБК это “почти действующая модель бизнеса”. Т.е. они очень похожи на работающий бизнес, но не являются таковым. Собственно вся система сделана для привлечения инвесторов, сбора денег, создание на эти деньги моделек расширения бизнеса для привлечения еще инвесторов…
В общем они выбрали модель МММ
И если суды у нас действительно работают, то жить им недолго осталось за шуточки с Ведомостями…
Нет, сама идея CRM для наших реалий ещё очень футуристичная. Нужно найти что-то близкое и понятное.
Уже существующий пример — у нас в Украине уже много лет есть фирма Лига, торгующая законодательством. Проплачиваешь подписку — и к тебе чётко периодически приходят все постановления, указы, законы и поправки.
Феликс, дык будет все скоро :)
В детали по РБК вдаваться не хочется, но у внимательного наблюдателя действительно возникают вопросы по их деятельности. Начиная с самого IPO.
Олег, таких фирм у нас как минимум две. Но какое отношение они имеют к интернету и тем более веб 2.0?
Если мы говорим вообще о стартапах вокруг IT-технологий, конечно гораздо более надежный путь - ориентироваться на корпоративных заказчиков. Только это про другое :)
Ну, насчет скоро, это я сильно сомневаюсь. По моим слухам, Офис Лайв даже в следующем году не планируется запустить на Россию, равно как и маркетплейс, и МСН-игры, музыку и прочие вкусности.
К интернету эта Лига имеет самое прямое отношение. Без сети эта модель просто не сработает. Закатывать миллион дискеток, рассылать, разбираться с почтой. И идёт по почте всё очень медленно — уже не так интересно…
В том-то и дело, что сами “кульные” IT-технологии нужны единицам. Они не продаются. IT — это не продукт, это инструмент для создания продуктов.
Те же веб-2.0 технологии сами по себе безнесу не нужны. Нужны продукты на их основе. Да нет, даже продукты на основе — не нужны. Нужны просто продукты. Делайте их хоть на веб-2.0, хоть на Гугле, хотья Линуксе.
Не нужно свысока смотреть на “реальный” бизнес. Наоборот, именно отсюда и нужно плясать. Грубо говоря, надо искать, где нужная информация протормаживает — и ускорять её новыми технологиями.
Итого. Веб 2.0 — как и всякие 3G/4G — могут работать как часть решения, часть бизнес-модели. Основывать решение просто на модной технологии очень самонадеянно.
Олег, это еще мягко. На самом деле технология вообще не имеет значения. Никакого. Просто создает ли она ценность для бизнеса или потребителя и все. А что это - ИТ, новый вид карамелек или полеты в космос… без разницы.
Так что есть ценность - есть бизнес!
Феликс, тут мы вступаем на зыбкую почву NDA :)
Олег, ну дык а я про что и писал в своей статье собственно? “Веб2.0″ - очередной пузырь, это же мой основной message :) А “свысока смотреть на реальный бизнес”, когда непосредственная деятельность на 100% состоит из продаж крупнейшим российским компаниям - т.е., тому самому “реальному бизнесу” - невозможно ну никак.
Прелесть “веб2.0″ для consumer market - что, теоретически, можно одному-вдвоем-втроем на коленке сделать нечто, что потом продастся за серьезные деньги. У нас это конечно не так очевидно, как на западе, но тем не менее - когда-то культуру инновационных стартапов надо начинать.
А что нужно корпоративным заказчикам - это совсем другая тема. О которой тоже можно поговорить, впрочем - но отдельно.
Вот, Миша хорошо подытожил :)
Ну, с чем я спорю — это с тезисом, что B2B нельзя окучить проектом на веб-2.0
NDA не трогаем :)
Миша, что происходит с карамельками, меня интересует, естественно, как бизнес-модель :) Но все-таки, хоть горшком называй, хоть Web 2.b, дело то не в этом. Я же пытаюсь вслух задать именно тот вопрос, который озвучил Антон сейчас “что нужно корпоративным заказчикам?”. Только в моей интерпретации он звучит немножко не так. Что нужно строить для бизнеса на базе идей, которые заложено в концепции более легкого обмена информацией? Как социальные сети повязать с бизнес-сетями? Если у кого-то ответы на эти и аналогичные вопросы найдутся, то и деньги на реализацию тоже найдутся. Не у него, так у инвесторов.
Что нужно корпоративным заказчикам, что можно сделать на базе Веб-2.0?
Вопрос неверный :-)
Аналог:
Какие тенденции в дизайне офисной канцелярии больше всего соответствуют умонастроениям современных студентов?
Студентов это не волнует. И бизнес не волнуют заморочки Веб 2.0. Это непродуктивная постановка вопроса. Нужно не искать применение Веб 2.0 вообще, для абстрактного бизнеса. Это должно быть решение конкретных бизнес-вопросов конкретного бизнеса.
Помогите продавцам бухгалтерских бланков. Помогите супермаркетам бытовой электроники. Помогите рекламным агентствам. Конкретному, существующему бизнесу, а не бизнесу вообще.
Мне кажется, для России это может быть решение на базе GPS, мобильных технологий, какой-то картографии и логистики. Страна у вас большая, дороги плохие, перевозчиков разных наверняка миллион — так что потенциальных клиентов много.
То есть, Клиент покупает на свои грузовики какие-нибудь GPS/PocketPC или смартфоны. С них шофёры чего-то рапортуют, менеджеры Клиента видят обстановку в браузере. Приехал менеджер Килента к Заказчику клиента — открыл браузер и чего-то перенаправил. Плюс — поддержка разнообразных технологий на “шофёрской” стороне. От смарт-клиентов до SMS или даже голосовых технологий типа Speech Server.
И ещё. B2B нельзя “на коленках” делать. Это вам не консумеры, тут и цена больше, и “прибыля” осмысленные. Та же “логистическая платформа”, о которой я говорил — потребует полгода работы даже от серьёзной команды.
Феликс, тема очень интересная. Социальные сети и бизнес - вот так сразу мне сомнительно, там же value = N^k, в зависимости от типа сети, т.е. чем больше участников, тем лучше. Т.е. как-то можно применять только к определенным вертикалям SMB. Но простор для фантазии есть, согласен - стоит поиграться с этой идеей.
Если брать другую сторону медали, или, скорее октаэдра какого, т.е. RSS - то тут в принципе все становится понятней, и тоже очень интересно. Особенно когда мы выпустим extensions для двухстороннего обмена, и когда structured web взлетит. Если взлетит.
Олег - понимаешь, в чем беда: не покупают. Есть такие решения. Полно. Не покупают. Другое пока наш бизнес волнует, к сожалению. До тех пор, пока рентабельность сумасшедшая (по любым стандартам западного рынка), а мышление - в лучшем случае среднесрочное, никто не заморачивается оптимизацией бизнес-процессов и экономией расходов в будущем при разовых инвестициях.
Взять, скажем, РЖД. Одна из крупнейших компаний мира - по количеству людей и assets. Знаешь, сколько они теряют в год *вагонов*? Не какая-то там пачка сока - вагон железнодорожный. И что? Проблема решается решениями на базе RFID, которые есть и у HP, и у Siemens, и у нас. Но - не надо пока. По куче разных причин.
И так везде. Было бы все так просто, как ты пишешь, я бы давно уже миллионером был :)
Еще небольшое добавление: проблема не в том, что нет решений. Проблема в искусстве их продать. А это искусство, особенно в России, доступно очень-очень маленькому количеству людей. Их сильно меньше, чем хороших программистов. К сожалению.
Ну что за подход! Эх, и ещё жалуешься, что мало продавцов.
Клиент — всегда прав. Если не покупают, значит продукт плохой, или продаёте не так. Клиент — не плохой.
Я не думаю, что кому-то страшно покупать RFID. Или у них неприятие Веба. На таком уровне, как ЖД уже никому ничего не страшно. Не эмоции решают дело. За те деньги, которые там крутятся, они даже Гарри Поттера и зелёных человечков купят, если им покажут, как из этого получить прибыль.
Судя по нашей ЖД, на железке ключевой вопрос — откаты.
Ну я не знаю, найдите человека, который продаёт им шпалы или провода, или телефоны Panasonic для региональных офисов. Посмотрите, как он это делает, и перенимайте опыт. А лучше просто нанять готового барыгу — здоровье дороже.
Какие тенденции в дизайне офисной канцелярии больше всего соответствуют умонастроениям современных студентов?
Студентов это не волнует.
———————–
А это и не должно волновать студентов :) А вот маркетологов и продакт-менеджеров в бизнесе офисной канцелярии результаты таких опросов очень волнуют.
Проблема в искусстве их продать.
—————-
Антон, еще надо добавить, в подготовке продукта к продаже.
Кстати, об откатах, не все так просто, Олег. Хреновый продукт за откат купят тоже всего пару раз. Если бизнес становится стабильным, топ-менеджеры тоже начинают задумываться о стабильном и правильном портфолио. Даже уходя из компании, айти-директору становится страшно за спиной оставлять неработающую систему.
Олег, поверь, о том, как, что и почему покупают корпоративные заказчики в области IT, мы знаем лучше любой другой компании и так же как наши коллеги-вендоры-конкуренты типа HP, IBM, Sun, Oracle, SAP итп :)
Я просто предостерегаю начинающих стартаперов от излишнего оптимизма по-поводу корпоративного рынка.
А какое решение - вообще практически никак не влияет на продажу. Все решения из любой конкретной области от ведущих вендоров сейчас примерно одинаково хороши. Другие соображения тут начинают играть.
Угу. Но, всё-таки этот вопрос зря волнует маркетологов :-)
Студенты неизмеримо далеки от проблем дизайна офисной канцелярии. Это совсем не та сторона, с которой нужно подходить к продажам офисной канцелярии. Лучше бы маркетологи подумали, какая конкретно канцелярия вообще интересна студентам. А потом уже ставили вопрос о дизайне.
Согласен, стартап в области корпоративного рынка — это явление было бы уникальным.
Не зря, Олег :) Студенты - они уже где-то работают, и уж точно, через два года будут где-то работать. А пока опрос пройдет, пока дизайн согласуют в большой компании, продукт выведут на рынок, предварительно его подогрев, как раз и пройдет время.
Я вот скорее всего составил бы коалицию с Олегом.
Просто есть два подхода. Подход продавца (а мы все в основном продавцы ИТ):
- у меня есть продукт
- он делате то-то и то-то
- это решает такие-то проблемы потребителя
Подход покупателя:
- у меня есть пробелма
- ее можно решить такими-то методами
- если я выбрал такой-то метод, то сущесвтуют такие-то предложения продуктов для этого
При всем респекте, вы в основном идете по пути продавца. Think like buyers. Что нужно. Где лежат деньги для вашего покупателя. Если вы поймете откуда он берет деньги и как вы можете ему помочь взять денег больше, или быстрее, или с меньшими расходами… вот тут вы считай продали ему свой продукт.
А идти со стороны теории…
стартап в области корпоративного рынка — это явление было бы уникальным
————-
Не думал, что мы уникальны :) Это комплимент?
Ведь Софткей, это типичный стартап, причем для корпоративного рынка. Он и запланирован был именно так.
Нет, Феликс, всё-таки не согласен.
Студентов волнует одно, а работников — другое. Это не коррелирует совершенно.
Попробуй угадать по мальчику пяти лет, какие женщины будут ему нравится в 30. Или какую оправу очков он будет носить в 60.
При всем респекте, вы в основном идете по пути продавца. Think like buyers. Что нужно. Где лежат деньги для вашего покупателя. Если вы поймете откуда он берет деньги и как вы можете ему помочь взять денег больше, или быстрее, или с меньшими расходами… вот тут вы считай продали ему свой продукт.
—————–
Миша, перечитай мою статью :)
Миша, все верно, только нужно пойти чуть дальше: у меня есть N проблем. Приоритеты у меня такие-то. У моего менеджера есть K проблем. С другими приоритетами. У моего коллеги-VP из другого отдела есть L проблем. У всех есть бюджеты.
Так вот, чтобы продать нужно во всем этом мадридском дворе разобраться и предложить решение не просто проблем, о которых мы знаем, а проблем с самым высоким приоритетом для покупателя.
А на данном этапе эти проблемы в 90% случаев не включают в себя оптимизацию бизнес-процессов и далее по тексту как я писал выше. Вот и все.
Попробуй угадать по мальчику пяти лет, какие женщины будут ему нравится в 30.
———————
Кто угадает, тот и победит через 25 лет :) Кстати, шри-ланкийские хироманты (правда, скорее, они хироманты+астрологи) еще в детстве предсказывают, какие пары будут удачными в браке. Так местные и женятся. По любви начали жениться только последние лет десять - разводов стало сразу больше.
У Феликса все же несколько другой кейс кстати: да, стартап, да, для корпоративного рынка. Но - не решения, концентрироваться предлагает Олег, а именно услуги, о чем речь шла в статье Феликса собственно, а именно - облегчение приобретения лицензий.
Так что это вполне удачный пример success story в области b2b услуг в интернете.
Феликс,
ну перечитал еще раз - с тебя пиво за это :)
похоже, но… все равно в этой дискуссии здесь все равно сбиваешься на психологию продавца.
надо по методу Станиславского - полное перевоплощение в роль потребителя…
Я в следующей колонке (анонс :)) стараюсь перевоплотиться в потребителя :)
Ну смотри, Феликс, а то ведь есть еще знаменитая фраза: “Не верю!” ))))
:))))))
Ручной trackback: http://feygin.elashkin.com/2006/03/web20-business-to-business.html
А разве “контекстная реклама” это вам не b2b? Вполне себе можно на коленке сделать. Системы вроде http://link.ru/, http://rorer.ru/… и тому подобные.
[…] Антон Антич в своем блоге дистанцировался от предположения Феликса Мучника о реальности Web 2.b в нынешних российских условиях, сочтя, что оно питает неоправданные иллюзии would-be предпринимателей. Аннотация к блогу, гласящая “Вид из Майкрософт”, объясняет эту точку зрения. Было бы странно услышать иное, учитывая, что состоявшиеся гранды IT не особенно склонны обращать внимание на сегменты рынка, измеряемые менее чем сотней миллионов долларов в год (они непригодны для удовлетворения потребностей роста компаний, оборот которых измеряется миллиардами), да и критерии успешности для Microsoft и для “1-2 человек в гараже” совершенно разные. […]