Уфф, кажется, все… Если в прошлом году я занимался закрытием последней сделки 31го декабря часов в 8 вечера в пробке по дороге к друзьям на встречу 2008 года, то в этом, вроде бы, основная суета уже позади да и нас в офисе уже не трое, а двенадцать - так что я даже смог зайти наконец в “Байты”, чтобы написать заключительный пост…

В общем, я даже не буду говорить, каким был этот год - вы все и так все заметили. Начался изменениями законодательства о продаже софта, закончился кризисом, но с личной и вселенской точки зрения мне все равно - у нас родился сын, так что остальное не волнует :)

Собственно, и вам того же - что бы не происходило вокруг, главное, чтобы был у вас мир в душе. Этого и желаю :)

Кстати, не могу не заметить, воспользовавшись случаем, что я не очень понимаю привязку людей к конкретным датам и вехам с точки зрения анализа прошлого и решений на будущее. Нет, это, конечно, может быть удобным, да и праздники, безусловно, нужны; но уж в случае решений на будущее (или то, что англосаксы называют New Year resolutions) эта привычка скорее вредна. В самом деле, если вы действительно хотите что-то изменить, не надо говорить себе “я буду худеть с понедельника” или “я запишусь в спорт-клуб с нового года”. Есть только сейчас, так что - решили, сразу же начинайте. Иначе вы просто не решили :)

Ну да ладно, с Новым Годом вас - от моей любимой женщины и моей безумной собаки, 

поумнеть которой не помогает даже то, что она читает Островского,

и с наступающим (наступившим) Рождеством - в его изначальном смысле, если позволите :) Мир вам!

Комментариев: 3
Добавьте на news2.ru

Нет-нет, речь не о кадровых работниках, вопросах компенсации или рекрутинге. Просто очередной встречей навеяло: вспомнил, как новый VP for Microsoft, Eastern Europe на первой встрече с нами сказал - “95% успеха - это execution (исполнение). Стратегия - только 5%”. Тогда мы еще как-то то ли посмеялись, то ли пожали плечами - типа, неважно куда грести, главное - грести, или, словами чеширского кота или накурившейся гусеницы из “Алисы в стране чудес” - “если ты не знаешь, куда хочешь попасть, то все равно, по какой дороге идти”; в общем, не самый лучший подход к успеху в бизнесе.

Однако я давно уже понял, высказывание - очень правильное. Конечно, без тех самых 5% стратегии ничего у вас не получится, и эта часть - большая и тяжелая работа. Но когда вы ее проделали и, казалось бы, самое главное позади, начинается в 19 раз более сложные 95% execution. Главная проблема? Люди. Чуть ли не самая распространенная ошибка начинающих менеджеров (менеджеров в смысле “управляющих людьми”, а не в смысле “менеджер по продажам”, консультирующий клиентов в магазине Техносила) - считать, что если процесс описан, план принят, письмо отослано итп, то дальше все произойдет автоматически. Не происходит. Даже если человек у вас в подчинении, и тем более - если нет, нужно напоминать, объяснять, мотивировать, контролировать и т.п. И чаще всего дело вовсе не в том, что люди такие безответственные и не соответствуют занимаемой позиции. Просто в нынешних условиях огромный перегруз по информации и задачам, и нужно постоянно приоритезировать, следить, обновлять планы и уточнять цели.

Я это все к тому, что человек, способный сам, без особых внешних стимулов выполнять и 5%, хотя бы частично, и - 95% — большая редкость и удача. К сожалению, таких реально мало. Даже среди весьма хорошо оплачиваемых менеджеров западных корпораций.

Комментариев: 52
Добавьте на news2.ru

Если кто-то до сих пор не заметил, в гмейле появилась возможность устанавливать темы. Я, как и любой другой старп…, err, человек в самом расцвете сил, начинавший программировать на ЕС-ЭВМ с ее зелеными буквами, Фортраном и перфокартами, конечно же поставил себе тему Terminal.

Ностальгия, конечно, но использовать невозможно.

Комментариев: 35
Добавьте на news2.ru

Надеюсь, это хорошая новость на фоне повсеместных hiring-freezes и некотороместных увольнений :)

Итак, мне нужны: OEM Alliance Managers, с основным фокусом на HP и IBM, но возможен и более широкий круг партнеров; Reseller Manager с фокусом на системных интеграторов (job descriptions - ниже).

Кроме того, нам в команду требуются: Account Managers с вертикальным фокусом на промышленность, финансы и энергетику и System Engineers для исполнения функций presale. Все описания скоро появятся на сайте vmware, но резюме можно присылать уже сегодня мне на aantich at gmail точка com. Пожалуйста, в сабжекте указывайте, какая позиция вас интересует.

В России за последние 2 года мы выросли в 16 раз, в мире все еще являемся самой быстрорастущей компанией производителем ПО за всю историю индустрии. Понятно, что следующий год легким не будет, но как уже неоднократно говорилось, VMware - один из немногих вендоров, который реально помогает компаниям в условиях кризиса, так что момент очень интересный.

Основная задача OEM Alliance Manager - обеспечивать рост совместного бизнеса с нашими OEM партнерами, в первую очередь, HP и IBM: планирование заказчиков, выстраивание отношений, семинары, презентации, совместные походы к заказчикам, организация и планирование technical enablement и marketing и т.п.

Reseller Manager - то же самое, но список партнеров больше.

Кроме этого, так как нас все еще немного, то постоянно появляются новые интересные проекты, которыми кому-то нужно заниматься - ISV партнеры, альянсы, system builders итд итп - и это только в партнерской организации.

Ну и конечно нам нужны лучшие люди ;)

Job Descriptions

Regional Alliance Manager, Russia

About VMware:
Virtualization is that coveted, fast-growing industry that provides the platform for professional growth and the excitement of being an early stage innovator. VMware (NYSE: VMW) is the global leader in virtualization solutions from the desktop to the data center. Customers of all sizes rely on VMware to reduce capital and operating expenses, ensure business continuity, strengthen security and go green. With 2007 revenues of $1.33 billion, more than 120,000 customers, nearly 18,000 partners, and 6,000 employees working in 36 countries, VMware is one of the fastest-growing public software companies. We are looking for talented professionals across all functions who share our passion for technology, innovation and excellence to help us enhance our virtualization solutions and increase our market-leading position. Interested? Visit www.vmware.com/jobs to learn more about us and then apply today!

Summary

This is a rare opportunity to join the clear market leader in the fast-evolving area of virtualization technology. Candidates wishing to be considered for the role of Alliance Manager, Russia must have a demonstrated ability to manage and motivate others, and have a consistent record of successful sales, business development, relationship management and/or strategic alliances development, preferably for a Top 4 server hardware vendor (OEM) or enterprise software vendor.

This is a genuine business development role encompassing; regional executive engagement, partner education, sales and pipeline development, marketing planning and support. Reporting to the Manager, Partner Organization in Russia, the successful candidate will work closely with the EMEA Alliances Director and Regional Sales Teams to deliver their objectives.

Primary Pre-Requisites

- Excellent communication skills are a critical requirement.

- Must be able to lead on the basis of both technical and interpersonal skills, and have the proven ability to forge and foster diverse relationships critical to achieving OEM revenue objectives.

- Build and manage their own OEM partner relationships as well as internal relationships (solid and dotted line) within the local territory, EMEA and VMware Corporate in the United States.

- Co-own the revenue target for the HP OEM Alliance within Russia.

- Build a detailed knowledge of the OEMs structure with key influencers and contact points. Become the point person and expert within VMware when engaging with the OEM partners.

- Evangelize VMware within HP, focusing first and foremost on the public sector but also the SMB business. Drive engagement at an executive, marketing and sales level within the region.

- Develop, in conjunction with HP, an overall business plan for delivering the target within the region. This plan will roll up to be part of the EMEA Strategic Alliances Business Plan.

- Develop and own an ongoing detailed training plan with lBM, Russia. Provide update presentations and training to sales people. Plan and organize the delivery of training of pre and post sales technical resources.

- Develop and own a sales engagement plan. Undertake bi-weekly pipeline review meetings with the OEM and proactively drive engagement between VMware and HP sales people on a project-by-project basis.

- Work with the VMware sales organization to minimize and manage conflict as it occurs between the OEM and the VMware Channel.

- Work with the VMware regional marketing teams and the EMEA Alliances Marketing Manager in conjunction with HP, Russia to plan, develop and deliver VMware participation in the OEMs demand generation marketing activities.

- Take co-ownership of the EMEA-wide initiatives with OEMs as agreed with Regional Partner Director manager and the Director EMEA Strategic Alliances.

Education & Experience

- Must have: researched VMware and be enthusiastic about our opportunity.

- Must have: 5-10 years working in the IT industry. For one of the following:-

(1) a Tier 1 Server Hardware Vendor (Dell, HP, IBM, FSC, Sun) or
(2) a distributor to a Tier 1 HW vendor or
(3) an Enterprise Software Vendor selling in to a Tier 1 HW vendor.

- Must have: worked in a Sales/Business Development, Relationship Management, Marketing or Strategic Alliances role.

- Must have: successfully carried a sales revenue target or had responsibility for a P&L.

- Must be: Fluent in English.

- Must have: Bachelor Degree

 

Position: Reseller Manager, Russia

VMware
Virtualization is that coveted, fast-growing industry that provides the platform for professional growth and the excitement of being an early stage innovator. VMware (NYSE: VMW) is the global leader in virtualization solutions from the desktop to the data center. Customers of all sizes rely on VMware to reduce capital and operating expenses, ensure business continuity, strengthen security and go green. With 2007 revenues of $1.33 billion, more than 100,000 customers, nearly 18,000 partners, and 6,000 employees working in 36 countries, VMware is one of the fastest-growing public software companies.

For our location in Moscow, Russia we are looking for a
Reseller Manager, Russia

Job Summary
Directly responsible for the success of the 2-tier (Distribution and Reseller) channel within Russia. Accountable for daily sales and marketing activities with dedicated channel partners, ensuring they have the necessary and active support from VMware to be successful. The Reseller Manager is the permanent primary lead for internal VMware channel matters relating to the Channel Partners, in charge of the daily business functions including channel forecasting, and ensuring qualification levels are maintained.

Main Duties
- Forecast and deliver partner-related revenue in Russia and driving large opportunities
- Agree and drive a sales and marketing plan for the channel
- Own 6, 12 & 18 month strategic plan for channel development in region
- liaise with management to ensure it is in sync with corporate plan.
- Establish Virtualization as a key component of IT strategy that is embraced and promoted by major partners and define methods to measure this
- Manage the identification and establishment of contractual relationships with new key Resellers within region
- Map VMware channel organisation to VMware corporate organisation, ensuring free cooperation and communication
- Create direct strategic relationships with senior decision makers within our key partners and ensure they are mapped to VMware management
- Report on activities and results on a weekly basis.

The role, responsibilities and geographical focus will change and develop over time along with the company’s rapid growth.

Key Interfaces:
- Channel Manager, Russia
- Director, Partner Organisation, Eastern Europe
- Regional Sales Director

Required Skills
- Demonstrated partner-based selling skills in Enterprise Software
- Experience in managing a nationwide partner-based business
- Proven success in closing high value contract negotiations, with evidence of consistently exceeding target
- Russian, mother tongue; excellent written and verbal communication skills, English language essential
- Skills in building and leveraging Channel sales relationships

 

Комментариев: 17
Добавьте на news2.ru

История с предложением Майкрософт о покупке Яху получила продолжение (естественно): на днях Гугл отказался от соглашения с Яху по рекламе и у Яху фактически не осталось иного выбора, кроме как идти на попятную в попытке сохранить лицо. Вообще конечно нынешний кризис многим преподаст очень жесткие уроки, и не только у нас, но этот - весьма показателен.

Если помните, MSFT предлагал выкупить YHOO за $33 доллара за акцию, что было несколько дороже рынка, на что Яху сказал - “мало”. На прошлой неделе акции Яху стоили $10 - более чем в 3 раза дешевле. Акционеры явно не очень счастливы, но мне думается что MSFT с большой вероятностью вернется к переговорам и таки купит Яху - правда, теперь уже сильно дешевле.

Комментариев: 37
Добавьте на news2.ru

Мне было интересно разобраться подробней, что же произошло в США в 2007 году, в цепочке “рост экономики-дешевые деньги-subprime кредиты-секьюритизация в MBS (mortgage based securities)-кризис перепроизводства - падение цен на недвижимость - дефолты - крах” и почему это в итоге привело к финансовым проблемам сентября 2008, перекинувшимся на весь мир и уже приведших к рецессии в США и как минимум замедлению роста в России. Краткий результат этих “разбирательств”, точнее, первая часть - перед вами в “Воскресных Баксах”, а я буду приветствовать дополнения, замечания и поправки от более информированных людей.

Краткая выдержка:

“[...] 4) Ооо, тут начинается самое интересное. Эти кредиты были секьюритизованы банками, т.е. банки взяли выданные ими subprime-кредиты, объединили их вместе с другими, “хорошими” кредитами, и выпустили под эти обязательства особые ценные бумаги (ABS, asset backed securities).

Чтобы совсем проще, поясню на примере. Вася, плохой заемщик, занял у меня 1000 рублей и выплачивает мне по 100 рублей в месяц в течение года, а Петя, хороший заемщик - 5000 рублей и выплачивает мне по 500 рублей в месяц в течение года. Я выпускаю десять бумажек, по каждой из которых обязуюсь выплачивать 60 рублей в месяц, и продаю их десяти своим друзьям по 700 рублей за штуку. Таким образом:

- я сразу зарабатываю 1000 рублей чистой прибыли (7000 за бумажки - 6000, которые я дал взаймы)

- друзья счастливы, потому что получат 720 рублей вместо вложенных 700 равными ежемесячными платежами

- риск невозврата магическим образом исчезает, потому что я объединил платежи от плохих заемщиков с хорошими и про мои бумаги Иван Семенович, мнению которого все доверяют, сказал, что они очень надежные [...]”

Читать дальше и комментировать - на “Баксах”

Следите за обновлениями :)

Comments Off
Добавьте на news2.ru

При прочтении материалов о текущем состоянии экономики в очередной раз меня поразил один занятный факт: в России основным показателем совокупности чего-либо является среднее, а в США - медиана. Ну, например, средние зарплаты, средняя стоимость квадратного метра (в США - дома) и т.п. Вы спросите - ну и что тут поразительного? Отвечаю.

Допустим, есть у вас 100 человек с зарплатой 100 рублей и 1 человек с зарплатой 10,000 рублей. Медиана у этого набора равна 100 рублям, а вот среднее - 198. Ну и что более показательно, если мы хотим понять, как в среднем живут люди в стране? То же самое с ценами на недвижимость - медиана гораздо больше говорит о том, какую цену мне с наибольшей вероятностью нужно будет заплатить, если я захочу купить квартиру на рынке.

Понятно, что пример выше утрированный, но если теперь вспомнить, что в России отношение доходов верхних и нижних 10% населения - одно из самых высоких в мире (кажется, 9 считается ситуацией, близкой к революции, а у нас, вроде - 14), и понимаем, что реальная картина будет не очень значительно отличаться.

Вот мне и интересно, это такая особая российская статистика или это делается нарочно с целью завышения показателей для удобства рапортов населению? Если кто-то видел данные о медианных зарплатах в России, Москве и т.п. - также буду весьма благодарен за ссылку.

Комментариев: 16
Добавьте на news2.ru

Кризис, как все уже заметили, пришел и в Россию. И хотя у нас ипотека явилась не причиной кризиса, в отличие от США, а просто его усугубит (об этом отдельно), результат в конечном итоге один и тот же (и я даже не буду говорить “я же говорил”). Мы еще не чувствуем полноценные эффекты, но все первые и даже вторые признаки уже здесь: в компаниях вводятся hiring freeze, сокращаются бонусы, увольняются люди, начиная с поддерживающих функций вроде маркетинга и hr-а, и т.п.

Вообще, глобально, долгосрочно, для экономики страны и для большинства из нас этот кризис - это хорошо, а уж для заметной IT-бизнеса - точно. Несмотря на сложности сегодня и, скорее всего, в следующем году. Причины достаточно элементарны:

Последние несколько лет экономика России росла очень быстро, и в большой степени за счет кредитов - как для физлиц, так и для компаний - и инвестиций. В условиях быстрого роста гораздо проще расти экспансивно, не задумываясь ни о грамотном управлении, ни об оптимизации издержек, ни об IT как в предыдущем смысле, так и в плане конкурентных преимуществ, ни о качестве обслуживания и т.п. Когда можно просто открыть отделение банка или магазин и к тебе сразу выстроится очередь из желающих что-нибудь купить, и, соответственно, вырастить продажи, зачем думать о чем-то еще?

Причина ровно одна: если бы бурный рост был возможен бесконечно, может, и не нужно было. На практике, рано или поздно либо насыщается рынок, либо и вовсе - приходит кризис, могущий привести к рецессии (уже наблюдаемой в мире и еще пока не наблюдаемой у нас), и тогда неожиданно все перечисленные выше вещи вдруг становятся важными.

Сегодня, грубо, резко кончились дешевые и длинные западные деньги и, что хуже, из-за общей паники и неразберихи,  никто никому не верит. В результате наличность (неважно, на счетах или в бумажках) стала самым ценным ресурсом (это и есть кризис ликвидности по большому счету). Раньше в корпоративном и банковском рынке все всех кредитовали - т.е., можно было получить товар сегодня, заплатить на него краткосрочно взятыми в кредит деньгами на следующей неделе, а кредит вернуть через месяц после получения денег от своих контрагентов. Теперь даже если фундаментально немногое изменилось, все эти цепочки расчетов и логистики посыпались.

В целом, сейчас почти все перешли на предоплату - эффект негативный и краткосрочный; занялись пересмотром инвестиционных проектов (капитальных затрат, CAPEXа) на следующий год - т.к. негде брать дешевых длинных денег, что приведет к сокращению контрактов со средним и малым бизнесом, что приведет к сокращению зарплат и рабочих мест, что приведет к сокращению спроса и круг замкнется - эффект негативный среднесрочно, но позитивный долгосрочно - т.к. будут оставлены только проекты, повышающие эффективность; и будут обращать большое внимание на минимизацию OPEXа (операционных, текущих затрат) - что для кого-то из подрядчиков будет плохо, а для кого-то хорошо, но общий эффект будет скорее позитивным, т.к. опять же повыситься эффективность и рост в будущем будет более устойчивым.

Почему же это хорошо в целом? Я очень надеюсь, что компании задумаются над эффективностью своей работы и над сервисом для клиентов в этих условиях. По-крайней мере, мировая история позволяет на это надеяться. В итоге уйдет неуемная жадность и некомпетентность, отчего отдельные категории конечно проиграют (например, некоторые застройщики или риэлторы), но большинство - только выиграет.

Почему это хорошо для IT-бизнеса? Потому что IT призвана либо уменьшать издержки (о чем раньше особо не думали), либо давать конкурентное преимущество и увеличивать продажи компании. Конечно, больше от кризиса выигрывает первая часть, особенно краткосрочно, но и вторая - тоже, в среднесрочной перспективе. В связи с этим, кстати, виртуализация от VMware должна стать одним из ключевых трендов, т.к. на сегодня VI3 - это, пожалуй, единственная технология, которая при расчете “в лоб” снижает TCO на 60-80%, из которых значительная часть - как раз тот самый ненавистный OPEX (электричество, место в датацентре, расходы на персонал и т.п.). И это уже подтверждается со стороны заказчиков и партнеров - сейчас есть уникальная возможность пересмотреть подход к IT-инфраструктуре и как минимум начать с того, чтобы уже закупленные сервера позволяли запускать в 10 раз больше задач при минимальных инвестициях. Финансовые директора скажут вам спасибо, точно.

Ну, собственно, хватит на сегодня общих соображений и я надеюсь продолжать следить за развитием событий в целом - как здесь, так и в “Баксах” с точки зрения личных финансов.

А как вас лично или ваш бизнес затронул кризис? Что планируете делать в будущем?

Комментариев: 24
Добавьте на news2.ru

… Началось все в Августе, когда мы с Михаилом сидели в аэропорту Алма-аты и ждали вылета своего рейса в Москву. CNN, Саакашвили, российские танки и т.п. - в общем, всем известные события. Которые я принял, что называется, близко к сердцу, причем в манере, явно отличной от излагаемого по российскому ТВ. Передо мной встала дилемма, к решению которой я явно не был готов: превращать свой блог в политический, либо - uhm, перестать писать. Ну не мог я писать о бизнесе и прочем как ни в чем не бывало в свете ситуации в мире - пусть это и глупо. А так как к переходу в политику я совершенно не готов, не стремлюсь и вряд ли когда-либо буду стремиться, то результатом стало мое молчание в течение двух месяцев.

Так что, после двухмесячных заднеплановых размышлений я решил - оставлю политику политикам и ЖЖ, и постараюсь продолжить традиционные “Байты” :) И, конечно, в свете мирового финансового, не побоюсь этого слова, коллапса, “Баксы” тоже должны получить второе дыхание.

Сентябрь был насыщенным. Неделя на VMworld 2008 в Вегасе (много интересного; фахитас; +$4 после восьмичасовой ночной сессии в Texas Hold’em); буквально - сразу с самолета за руль, и мы всей семьей, включая собаку, едем 1400 км в Краснодар (дорога стала лучше за два года с тех пор как мы туда ездили последний раз; сендвичи с курицей и огурцами; первый раз благодарен джет-легу); в Москву на 2 последних дня квартала - помочь закрыть 2 крупнейшие сделки (последнюю закрыли в 23:55 30го; бутылка неплохого аргентинского; Суховский неожиданно для всех выбил в боулинге 201 очко); и вот теперь я обнаружил себя в Тайланде, на курорте Хуахин, где в отличие от нашего прошлого посещения нынче сезон (Том Ям Гун; вода в океане по ощущениям 35 градусов; все также нет нормального чая и лимонов) - и, продолжая парадокс “по бизнесу в Вегасе”, тоже по бизнесу - на партнерской конференции нашего дистрибутора OCS. Что хорошо - партнеры практически все для нас новые. Кстати, за 9 месяцев этого года мы уже превысили результат прошлого в два раза. Вы все еще не продаете VMware? Вам сюда :)

Завтра рано утром я вылетаю обратно в Москву, не пробыв в Тайланде и 2х дней - но все равно, возможно эта поездка вдохновит меня дописать наши впечатления от поездки по Тайланду на машине пару лет назад. После этого - сразу на самолет в Краснодар, короткий отпуск, поездка в Сочи на еще одну конференцию OCS и только тогда уже обратно в Москву - если Господу угодно будет и живы будем.

Show must go on. Да?

Комментариев: 6
Добавьте на news2.ru

Fusion - это что-то вроде Workstation, но под МакОС. Бету можно взять вот здесь, более подробное описание на английском в блоге команды. Ключевые улучшения:

• Unity 2.0—Tighter Windows-Mac Integration: Building on Unity 1.0, you can now launch any Mac file with any of your Windows applications. Mirror your Mac and Windows special folders—like My Documents, Desktop, etc. Custom keyboard mapping between Mac keyboard and virtual machines. *
• Safety Features for your VM: Take and manage multiple snapshots of your virtual machines. Use AutoProtect, or automated, timed snapshots of your running virtual machine to protect your VM from unexpected bumps in the road.
• Video and Usability: Great 3D support gets better and more stable. CPU usage is thinner and lighter. 1080p High Definition video runs near natively in VMs, while VMs now integrate with Mac OS X Leopard’s “QuickLook.” Status bars and the Fusion icon glow to signify activity, and Fusion 2.0 increases it market leadership and uses even less of your Macs valuable resources.
• Power Tools—In addition to multiple snapshots, VMware Fusion now allows up to four virtual CPUs on a VM, Mac OS X Server in a virtual machine, and support for VMrun command line scripting, showing more flashes of its datacenter lineage.

А, чуть не забыл - для владельцев Fusion 1.x апгрейд будет бесплатным ;)

Комментариев: 110
Добавьте на news2.ru